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如何提升電商鏈接的轉化率之成交點

 2023-08-08 11:37  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

在生活中有句話是這樣說的:但凡能用錢解決的問題,都不是問題,用錢解決不了的問題才是大問題。

這句話怎么理解呢?在電商運營來講,直通車曝光少,如果是出價過低導致的,解決方法是不是很簡單,加錢嘛,加錢誰不會。加5塊試試,5塊不行,加10塊,10塊不行,加50,50還是沒有曝光,加到200試試,絕對能有曝光了。

在電商公司來講,電商運營同學的水平不行,換人嘛,人效不夠,加人嘛。也是那句話,無非就是多加錢的事,還不簡單。如果加錢能解決所有問題,那么公司就不存在問題了。

什么是花錢解決不了的問題?比如直通車曝光少,是因為點擊、轉化不行導致的,你想加錢提高點擊和轉化,結果是:就算你加到一萬塊,你的點擊和轉化數據也不會有任何變化。

比如電商運營同學的水平不行,你給他的工資翻倍,他的運營水平也是一樣的,怎樣才能提升電商運營的水平呢,花時間培養、培訓、訓練,才是提升電商運營同學水平的有效方法。

所以,大家在做電商運營遇到問題時,如果判斷這些問題是花錢解決不了,就不要糾結于直通車出價這塊了,好好的打磨內功,雖然時間會久些,見效會慢些,但是一旦練成,你就牛掰大了。

內功那么多,哪個比較重要呢?我的判斷是:成交點,它是決定鏈接成敗的關鍵。這篇就給大家講講提升電商鏈接轉化率的究極進化技巧——設計成交點,俗稱:埋鉤子。

01

什么是成交點

大家應該都有網購的經歷吧,跟著我的引導大家閉上眼睛仔細的回憶一下。你最近一段時間在網上買了什么東西?如果沒有猜錯,當時網購的時候,你應該是貨比三家以上了吧(復購除外)。

那么再繼續回憶下當初你下單的瞬間,是什么因素促使你決定購買這一家,而不是另外一家店鋪的商品呢?這個瞬間很重要,大家可以仔細的回憶一下。

我在多家鏈接進行比較時,真正下決定購買某家商品,也就是一瞬間的事,這一瞬間的購買決定是基于鏈接里的某個點打動了我,從而促進了我的下單。

拿最近網上買的香酥小黃魚為例,賣小黃魚的商家很多,價格不一,百億補貼、萬人團、黑標店、個人店都有。

第一次買這個,我也沒經驗,就挨個看,像我這種很認品牌的買家,在對比百億補貼和個人店時,最終選擇的是一個看起來裝修的很low的個人店鋪,而且價格賣的也比百億的貴,是我有錢,喜歡買高價的嗎?不是的,之所以買個人店的那個鏈接商品,是因為他有幾點打動了我。

第一是成分表,小黃魚、植物油、食用鹽、料酒,沒了,簡單明了。在看百億那個鏈接,光成分表都寫了四五行,各種沒見過的添加劑堆滿了成分表,由于之前被科技狠活教育過,所以比較介意產品成分,我的觀點是成分越少越好。

第二是主圖里的一篇文字敘述“我們不比價,我們只用心提供好品質的小黃魚...”給我的感覺是商家是淳樸的、老實的、沒有套路的,由此贏得了我的信任感。

然后第三條就促使了我的下單,第三是買家評論,我看到買家秀出的買家秀,首先肯定是實拍,咱做電商的還是能區分的出來哪些是S單,哪些是真實的。那圖片里的小黃魚,看起來就很真實且誘人,讓人有食欲,不多說了,直接下單,不好吃的話,就當踩雷了。

大家有沒有發現,能促使買家下單的點都是這些瑣碎的、細小的點,人的心思都很細密,電商的一兩句話說到心坎里,往往就能留住一個用戶或者流失一個用戶。咱們電商運營要做的就是設計這些能打動買家下單的點,即成交點。

02

如何設計成交點

如果你是電商老司機的話,對用戶心理拿捏的很到位,可以直接按照自己的理解來設計成交點,如果把握不足,其實大多數運營對成交點的把握都不足,那可以參考銷量靠前的競品,來找成交點。

我說一下我的方法,大家可以參考下,大家如果有自己更好的方法也是可以的,條條大路通羅馬,只要能設計出成交點,至于怎么來的不重要。

我會在淘寶、京東、拼多多這三個平臺,觀察同款top鏈接。大家要明白一點,但凡是能上top的鏈接,一定是有牛掰的成交點的,我們要做的就是把它的成交點給挖出來。

以某品牌沐浴露為例,我會對比同品牌和同類目的top鏈接,在同品牌的top鏈接里,我代入買家的身份,當我看到這個鏈接時,我會想:它能促使我下單的因素有哪些?同品牌鏈接在這樣的分析之下。

得出的結論是:講解視頻很細致,讓我有了下單的沖動;贈品很豐富,真劃算;品牌旗艦店,增加了我的信任感;非品牌旗艦店則是有個人IP在,也增加了我的信任感,且價格相較官方更便宜,也能促使我下單。

再來看看同類目的top鏈接:被窩都是香香的,這簡直是攻心文案吶;還有明星代言,這應該不是雜牌子;詳情整體簡潔有質感,這產品品質也不差吧;還有質檢、檢測報告,雖然沒用過,但是我相信你的質量了;在看價格,遠低于同類型產品一半的價格,媽呀,簡直就是我做夢都想要的,買它。

在做競品分析時,有好幾次差點被競品鏈接安利的想買競品了,可想而知,人家的成交點做的有多厲害。這些優秀的成交點,看看就完了嗎?不是的,全都給我拿小本本記下來。

我用Excel都分門別類的整理好了,視頻好的,我就下載下來,文案好的,我就加到我的主圖中去,詳情好的,直接照搬,有攻心文案的,不好意思,我挺欣賞你的,之后發生的事,大家都懂的。

就是用這樣的參考借鑒加優化的思路,我的很多鏈接慢慢的起死回生了。

之前開車開不動的,開的飛起了。之前沒有曝光的,現在也有曝光了。我并不鼓勵大家去抄別人的,畢竟那是別人的腦力成果,我還是鼓勵大家能走在別人前面,設計出自己產品特有的成交點,當然在沒有獨立設計成交點這個能力前,前面一段話可以忽略。

03

最后

你說開車有技巧嗎?有的。但是這些技巧是建立在鏈接優秀的轉化率之上的,鏈接好了,開車就好開多了。在鏈接的兩大核心數據:點擊率和轉化率沒有解決之前,不建議大家去開車,硬拉沒結果。

如何解決鏈接的核心轉化問題呢?我的答案是:成交點,如果你的鏈接有成交點,你所遇到的問題,就都不是問題了。能用錢解決的問題,能叫問題嗎?

作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。

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